Как привлечь финансирование для стартап проекта?

Искандер Ахметов
Партнер, Akhmadi Invest

Для большинства стартаперов проблемой №1 является привлечение финансирования. Это актуально как для предпринимателей из развитых стран, так и для их коллег из стран развивающихся. Для Казахстана, как и для СНГ в общем, характерны слаборазвитый рынок капиталов, низкая деловая культура и несовершенство законодательства. Все эти проблемные области сильно взаимосвязаны, и могут быть разрешены только путем постепенного развития.

Каким же образом можно привлечь финансирование для стартап проекта? Банки не кредитуют стартапы, исключение составляют только проекты в рамках уже действующих успешных предприятий, которые могут предоставить залог и погашать кредит из доходов от текущей деятельности, а не из предполагаемых доходов от стартап проекта.

И тогда на сцену выходит Инвестор! Интересно, что в глазах многих начинающих предпринимателей инвестор – это добрый, богатый дядя, который по определению дает деньги всем желающим, и единственная трудность заключается в том, чтобы найти такого дядю или тетю. Но это большая ошибка, на самом деле инвесторы делятся на:

1. Частные инвесторы – это состоятельные  люди, располагающие свободными средствами, сбережениями и имеющие желание инвестировать свои средства в прибыльные проекты. Сюда относятся:
   1. Бизнес-ангелы – это обычно предприниматели, основавшие или развившие одно или несколько успешных предприятий и желающие помочь начинающим предпринимателям, а заодно и нарастить свой капитал.
   2. Бизнес-дьяволы – это разновидность бизнес-ангелов, только цель у них подобрать хороший стартап и «отжать» его впоследствии у самого инициатора проекта.
2. Институциональные инвесторы  – это различные финансовые учреждения:
   1. Инвестиционные фонды – иногда средства частных инвесторов и институциональных инвесторов объединяют в инвестиционные фонды:
      1. Паевые инвестиционные фонды – работают на рынке акций и облигаций.
      2. Венчурные фонды.
      3. Фонды прямого инвестирования.
   2. Страховые компании.
   3. Пенсионные фонды.

Стоит отметить, что прежде чем обращаться за финансированием стартап-проекта к инвесторам, необходимо различать типы этих самых инвесторов и провести всю необходимую подготовку для избежания самых распространенных ошибок стартаперов:

1. Нулевой вклад с собственный проект. Если у Вас есть только идея проекта без минимального задела то поиском инвесторов заниматься рано. В любой проект инициатор должен что-то вложить. Должны быть активы материальные – оборудование, транспорт, помещение, земля, или нематериальные – программное обеспечение (самостоятельно разработанное или купленное), патенты, научные разработки и т.п. И вот здесь многие стартаперы заходят в тупик, и совершенно зря. Потому что почти у каждого человека есть какие-нибудь активы – например личный автотранспорт, почему бы не использовать его, если, например, идея стартапа подразумевает доставку товаров по городу? Или, например, дачный участок – его можно использовать, если вы намереваетесь что-то выращивать, а если на участке есть хозяйственные постройки, то их можно переоборудовать под производственные мини-цеха. То же касается и гаражей.А как насчет персональных компьютеров, сотовых телефонов или даже старой мебели? Для стартапа все может пригодиться! Например, если Вам нужно офисное помещение, почему бы не выделить для этого комнату в Вашей квартире, или даже просто угол в гостиной?
   Конечно, все эти активы невысоко ценятся инвесторами, но они могут позволить создать на своей базе ценность (продукт или услугу), которая будет оценена должным образом. И этому есть немало примеров. Вспомните Стива Джобса – он начинал со сборки компьютеров в гараже, или Марка Цукерберга – он начал с программирования на своем личном компьютере.
   В любом случае, в добавок к потрясающей идее необходим собственный вклад в ее реализацию – какой-то задел. Без реализации идеи ничего не стоят.
2. Недостаточная проработка идеи. Здесь нужно четко определиться с концепцией, продуктом или услугой, целевой аудиторией, производственными планами, технологическими решениями, финансовыми планами и прогнозами и т.п.  Все эти вещи суммируются в таком документе, как  бизнес-план.
   Не секрет, что многие стартаперы ищут инвесторов, имея на руках расчеты, сделанные «на коленке», отрывочные данные по технологии и производству. Тут нужно понимать, что пока Вы сами все это для себя не разложите по полочкам и не оформите в виде бизнес-плана и краткой презентации,  о продуктивном диалоге с инвесторами не может быть и речи.
   Для решения такой проблемы необходима помощь, потому что зачастую один человек не может быть специалистом одновременно и в производстве, и в финансах, и в маркетинге, и в технологиях, и в логистике. Поэтому ищите помощь у членов своей команды (об этом следующий пункт), наставников, консультантов.
3. Отсутствие команды по проекту.  Это очень распространенная проблема, потому что возможности одного человека ограничены, а просто собрание людей – это еще не команда. Здесь нужен подбор людей на каждую необходимую роль в проекте, грамотное управление проектом и, самое главное, лидер.
   Очень часто у стартаперов команда состоит из 2 человек – это инициатор проекта и его друг или родственник. Вполне возможно, что для каких-то проектов этого достаточно, но чаще всего, это не так. Поэтому стартапу просто необходимы специалисты – инженеры, маркетологи, финансисты и другие узкие специалисты. Где их взять, если финансовые возможности у стартапа слабые? На этот вопрос нет однозначного ответа, но в любом случае надо искать! Ищите подходящих людей, предлагайте долю в проекте, заинтересовывайте другими способами, но команда проекту нужна и в ней нужен баланс. А  баланс означает, что в команде стартап-проекта количество разных специалистов оптимальное, а не так, что у нас 10 ИТ-шников и бухгалтер на аутсорсинге.
4. Потеря фокуса. Нужно понимать, что цель любого проекта – это создание уникального продукта или услуги. И все мысли стартаперов должны быть об этом. Все члены команды должны болеть идеей проекта, постоянно думать о проекте и видеть сны о проекте. А не так, чтобы это превратилось в привычку или образ жизни «вечного стартапера», по аналогии с термином «вечный студент». У стартапа должна быть цель – вырасти в успешное действующее предприятие, а значит стартаперы должны хотеть стать состоявшими успешными предпринимателями. А для этого недостаточно на этапе стартапа заниматься только поиском инвесторов при нулевом вкладе в проект, или заниматься только разработками продукта или услуги. Нужна координация всех этих действий для достижения цели проекта.
5. Переоценка собственной идеи. Конечно, собственная идея это такая ценность! И Вы непременно заключаете договор о Конфиденциальности с каждым с кем хотите о ней поговорить! Но это все может оказаться излишней тратой времени. Потому что для того, чтобы сказать, насколько хороша идея, нужна ее реализация. Это как, например, есть абстрактное понятие стол, но есть и множество вариантов материального воплощения этой абстрактной идеи – столы бывают очень разные. Также и с идеей – никому не продашь идею стола, а вот сам стол, или чертеж стола продать можно.Для того, чтобы понять, насколько хороша Ваша идея, ее надо тестировать, искать аналогии, советоваться с людьми.

Итак, каким образом можно прилечь финансирование для стартап проекта? Чтобы ответить на этот вопрос нужно понимать что стартап проходит через определенные стадии и на каждой стадии оптимально привлекать определенный тип инвесторов:

Таким образом, должно быть понимание что например на стадии идеи нет смысла обращаться к инвестиционным банкирам для проведения IPO. У каждой стадии стартап проекта есть свои задачи и выполнение этих задач должно финансироваться из оптимально подобранных источников.